——上海晶华胶粘新材料股份有限公司首次公开发行A股网上投资者交流会精彩回放

　　出席嘉宾

　　上海晶华胶粘新材料股份有限公司董事长、总经理 周晓南先生

　　上海晶华胶粘新材料股份有限公司董事、财务总监 郑 艳女士

　　上海晶华胶粘新材料股份有限公司董事会秘书 潘晓婵女士

　　广发证券股份有限公司投资银行部总监、保荐代表人 计 刚先生

　　广发证券股份有限公司投资银行部保荐代表人 刘慧娟女士

　　上海晶华胶粘新材料股份有限公司董事长、总经理周晓南先生致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网民朋友们：

　　大家好!

　　今天，我非常高兴通过上证路演中心和中国证券网，就上海晶华胶粘新材料股份有限公司首次公开发行A股股票和大家进行网上交流。我谨代表公司董事会、管理层以及全体员工，对长期以来关心和支持晶华新材发展壮大的社会各界朋友致以衷心的感谢!

　　晶华新材作为国家高新技术企业，在胶粘新材料行业始终保持着领跑者的姿态。公司通过自主研发、自主创新，逐渐掌握了多项核心技术。近年来，随着公司技术的不断更新，新产品研发能力不断提高，产品日益丰富，公司将打造中国领先的胶粘新材料整体解决方案提供商，实现持续、健康、长远发展。

　　晶华新材坚持以科技创新为动力。公司通过多年的持续研发与行业实践，成为行业内的领跑企业，并取得多项国际资质认证。公司将以本次上市为契机，完善公司治理，规范管理，募集资金投资的项目围绕主营业务进行，扩大经营规模，优化产品结构，提高产品质量和服务，提升产品竞争力，保持公司在行业中的领先地位。

　　通过本次网上路演，我们希望广大投资者能够对晶华新材有一个更全面的了解，也希望能够更加充分地听取广大投资者朋友的建议。我们坚信，广大投资者的高度信任与大力支持是晶华新材获得成功的重要保证。

　　今后，晶华新材的发展将与广大投资者的利益紧密相连，将在大家的监督和支持下发展壮大。晶华新材将借助资本市场这一更加规范、更加广阔的平台，努力创造更加优良的业绩，回报广大投资者的信任、回馈社会!

　　谢谢大家!

　　广发证券股份有限公司

　　投资银行部总监、保荐代表人计刚先生致辞

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者、网民朋友们：

　　大家好!

　　首先，请允许我代表上海晶华胶粘新材料股份有限公司首次公开发行股票的保荐机构、主承销商——广发证券，向所有参加今天网上投资者交流活动的嘉宾和各位投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢。很高兴能借助今天这个平台与大家诚心交流、诚意探讨晶华新材的发展与未来。

　　作为晶华新材的保荐机构和主承销商，我们见证了晶华新材不断发展壮大的事实，同时也深深感触到了企业希望做强做大的强烈愿望，我们广发证券非常荣幸能将晶华新材这样一家优秀的企业推荐给大家。

　　晶华新材是一家集研发、生产、销售于一体的专业生产各类胶粘制品的高新技术企业，主要产品包括美纹纸胶粘带、电子胶粘带、布基胶粘带等各类胶粘带产品。

　　我们相信，迈入资本市场的晶华新材必定能够凭研发实力和成长潜力，以优异的业绩回报广大投资者。希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够充分认识晶华新材的投资价值。

　　最后，预祝本次网上路演圆满成功!再次感谢各位投资者对晶华新材的关注。谢谢大家!

　　上海晶华胶粘新材料股份有限公司

　　董事长、总经理周晓南先生致结束词

　　尊敬的各位嘉宾、各位投资者和网民朋友们：

　　大家好!

　　时间过得很快，晶华新材首次公开发行股票网上路演活动马上就要结束了，非常感谢大家对本次活动的热情参与，以及对晶华新材的关爱、信任和支持，感谢保荐机构、主承销商广发证券以及所有中介机构所付出的辛勤劳动，也衷心感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了这个良好的互动交流平台。

　　今天，有机会与这么多关心、关注晶华新材的投资者朋友共同探讨公司的战略规划、经营管理和未来发展，我们感到十分高兴。大家提出了很多非常有价值的意见和建议，在今后的经营管理中，我们一定会认真考虑这些意见和建议，并把朋友们的真知灼见融入到晶华新材的经营管理工作之中，创造出更好的业绩来答谢大家的关心与厚爱。

　　由于时间关系，我们无法一一回答投资者提出的每一个问题，但晶华新材与投资者之间的沟通交流是持续和畅通的。欢迎大家通过电话、信件、电子邮件等各种方式与我们随时保持联系，也欢迎大家来晶华新材进行实地考察。

　　最后，再次感谢各位投资者对晶华新材的信任与支持!谢谢大家!

　　经营篇

　　问：公司的主营业务是什么?

　　周晓南：公司主要生产经营胶粘材料，包括美纹纸胶粘带、电子胶粘带、布基胶粘带等各种胶粘带，是国内胶粘带行业中规模较大的企业。公司产品广泛应用于建筑装饰、汽车制造及汽车美容、电子电气产品制造、家具制造、文具、包装、鞋材、航空、船舶、高铁等领域的喷漆遮蔽、粘接、固定、保护、导电和绝缘等方面。

　　问：公司的竞争优势有哪些?

　　周晓南：(1)研发技术优势;(2)产品结构优势;(3)产业链整合优势;(4)品牌优势;(5)管理团队优势;(6)产业区位优势。

　　问：公司毛利率变动情况如何?

　　郑艳：公司主营业务突出，报告期各期主营业务收入占营业收入的比重均超过98%，其他业务收入主要为材料及废料销售，收入占比和毛利贡献率很小，公司综合毛利率变动主要受主营业务毛利率变动影响。2014年至2016年，公司主营业务毛利率较为稳定，2017年1月至6月主营业务毛利率小幅下降。

　　问：请介绍一下公司应收账款周转率变动情况。

　　郑艳：2015年，受市场需求影响，公司营业收入有所减少，应收账款小幅下降。2016年，公司营业收入小幅增加，但应收账款增长较快，主要原因为电子胶粘带、电子编带等产品增长较快，该等客户主要为电子制造业企业，信用账期相比其他类型客户较长。2017年6月末公司应收账款略有减少。

　　总体而言，公司应收账款周转情况较好，应收账款占营业收入比例与同行业上市或挂牌公司相比处于较低水平。

　　问：请介绍一下公司的主要业务模式。

　　潘晓婵：主要业务模式有按需采购，生产上采用以销定产加安全库存的生产模式;销售上，海外采用ODM的模式，内销同时存在经销和直销模式。

　　问：公司的市场地位如何?

　　潘晓婵：公司一直从事各类胶粘材料的研发、生产及销售，产品涵盖美纹纸胶粘带、电子胶粘带、布基胶粘带等各类产品。公司通过自主研发、自主创新逐渐掌握了多项核心技术，涉及基材制备、胶粘剂制备、精密涂布等多个关键工艺步骤，提高了产品性能质量和工艺稳定性。公司在技术研发、产品质量、产业协同效应等方面具有明显优势。根据中国胶粘剂和胶粘带工业协会对美纹纸胶粘带年产量数据的统计，2015年我国美纹纸胶粘带的年产量为8.2亿平方米。根据公司当年度美纹纸胶粘带年产量计算，2015年公司美纹纸胶粘带市场占有率达到29%，在国内市场具有较强竞争力。由于协会未对我国电子胶粘带、布基胶粘带年产量进行统计，公司无法对电子胶粘带、布基胶粘带的市场占有率情况进行准确测算。

　　问：公司的管理团队有何优势?

　　潘晓婵：公司现已形成企业管理、技术专家、营销精英等互补人才构成的管理团队，其中既有经验丰富的资深企业管理人员，又有开拓进取的年轻管理人员，保证公司高效、有序运转。公司管理团队成员在行业内拥有多年的研发、生产、销售的经历。公司的管理层和核心业务骨干形成了共同的理想与目标，高级管理人员具有凝聚力，并且较稳定。

　　问：公司有何品牌优势?

　　潘晓婵：公司在美纹纸胶粘带市场中地位突出，差异化的定位以及产品研发和技术优势使其在市场上树立了良好的“晶华”品牌形象。一方面，公司凭借自身研发优势，开发出了一系列新型合成胶及胶粘带产品;另一方面，公司定位于胶粘带运用解决方案专家，注重向客户提供适用性的胶粘带产品，通过产品质量优势与优质服务提升企业整体品牌形象。公司在多年的经营和发展过程中，被评为“上海市科技小巨人企业”、“国家高新技术企业”，其商标被认定为广东省著名商标、广东省名牌产品。

　　行业篇

　　问：请比较一下同类产品的用途。

　　潘晓婵：国内外美纹纸胶粘带、布基胶粘带及电子胶粘带用途基本相同。美纹纸胶粘带主要用于装修、汽车等的遮蔽使用;布基胶粘带主要用于书皮封贴、封箱包装、包扎固定等;电子胶粘带主要用于电子产品的粘合、保护、电磁屏蔽、导热等用途。

　　相较于国内企业，国外厂商的最终消费群体相对中高端，在汽车、电子等对于品质要求较高的客户领域具有较强竞争力。

　　问：行业的区域性情况如何?

　　潘晓婵：我国胶粘材料制造业的地区分布较为集中，长三角、珠三角是行业的主要聚集地。这与我国经济发展的地区差异以及行业的下游产业主要集中在上述地区有着密切的关联度。

　　胶粘带应用非常广泛，在各个国家的各项领域均有应用。目前亚洲是胶粘带最大的市场，北美为第二大市场，西欧为第三大市场。

　　问：胶粘带上下游关系如何?

　　潘晓婵：胶粘带上游为基材(如BOPP膜、PVC膜、美纹纸、金属箔等)、胶粘剂(油性胶粘剂、水性胶粘剂、热熔性胶粘剂胶等)以及其他材料(离型膜、含浸液等)原材料供应商。下游行业主要包括两部分，工业端部分包括汽车、电子电气产品等行业;终端消费品/耗材部分包括建筑装饰、包装、广告标签、医疗及卫生用品、办公文具等。

　　问：行业的周期性情况如何?

　　潘晓婵：从行业周期来看，胶粘带产品分类多，应用领域涵盖建筑装饰、汽车制造及汽车美容、电子电气产品制造、家具制造、文具、包装、鞋材、航空、船舶、高铁等行业，在一定程度上可避免单个下游应用市场周期性波动所带来的影响。民用领域下游市场周期性不明显，部分制造业下游行业与宏观经济周期密切相关。一般而言，具有较强技术、服务、资金和品牌实力的企业更能经受行业周期的影响，而中小企业受行业周期影响相对较大。

　　问：行业的技术壁垒是什么?

　　潘晓婵：胶粘材料的生产，尤其是特种胶粘带的生产具有较高的技术含量，对产品的性能和稳定性都有较高的要求，不同的使用场合对基材、胶粘剂的性能也有着不同的技术要求，需要根据胶粘材料和使用环境的特点定制不同的产品。同时，为加快生产速度、提高生产质量，生产厂商需要花较长的时间探索新工艺和调试新设备，这往往要求公司掌握的关键技术具有核心竞争力。另外，随着应用市场日新月异的发展变化，下游对于胶粘带的耐温、轻薄、环保等特性有着更高的要求，只有具有较强技术研发实力的企业才能不断满足客户快速变化的产品需求。

　　发展篇

　　问：公司的发展战略是什么?

　　周晓南：公司以成为“国际领先的胶粘材料行业产品及产品解决方案提供商”为目标，通过以技术创新为驱动力提升产品品质及品牌形象。公司将持续遵循以市场需求为导向，以客户服务为基础、以技术创新为动力、以资本市场为助推器的原则，加大研发投入，提升创新能力，合理布局产业领域，优化产品结构，加强“晶华”自主品牌的建设力度，抓住中国经济产业结构调整、技术升级所带来的发展契机，进一步扩大产能，提高产品的市场占有率，确立在中国胶粘材料行业的领先地位;同时，力争在技术、规模、效益、管理、人才、服务等方面达到国际先进水平，加强对海外市场的拓展，跻身世界胶粘材料行业知名企业行列。

　　问：公司的市场开发计划是怎样的?

　　周晓南：未来三年，公司将以国内市场深耕与国外市场开发并重的策略，围绕长三角和珠三角地区进行国内市场布局，辐射全国市场，同时大力推进国外市场的开拓，不断提升各区域市场销量，不断拓展下游的应用领域。

　　问：公司的产能扩充计划如何?

　　周晓南：本次发行募集资金到位后，公司将在保证和提升产品质量的基础上，加快产能扩充项目的建设进度，力争项目早日投产、早日实现经济效益。公司募投项目投产后，公司的生产能力将明显提升，产能的扩大将有助于充分发挥公司的品牌优势、技术研发优势，提高公司在中高端功能型胶粘带市场占有率，创造更高的经营效益，提高企业的核心竞争力和市场竞争力。

　　问：公司未来人力资源发展计划是什么?

　　周晓南：公司的核心竞争力来源于人才。人才梯队建设是企业长期健康发展的基础。公司始终把人才战略视为企业长久发展的核心战略，建立了系统的人才吸引、激励和发展机制，优化人力资源配置，充分发挥人才优势，不断保持和提高公司的核心竞争力。

　　未来三年，公司将加大人才投入，引进优秀专业人才，壮大公司管理团队，不断提升公司管理能力。同时，公司一直关注员工自身能力的培养与提升，从一线工人到公司的中高级管理人员都建立了全面的内部培训计划。公司将进一步完善培训体系和职业规划，培养一批复合型人才。

　　发行篇

　　问：本次募集资金投资项目有何风险?

　　潘晓婵：本次募集资金投资项目为“年产1.32亿平方米功能型胶带项目”。公司对项目的可行性进行了详细分析。但项目从设计到竣工投产有一定的建设和试生产周期，工程项目管理、预算控制、设备引进、项目建成后其设计生产能力与技术工艺水平是否达到设计要求等因素，都可能影响项目如期竣工投产。因此，如果投资项目不能顺利实施，或实施后由于市场开拓不力无法消化新增的产能，公司将会面临投资项目部分失败的风险，使公司无法按照既定计划实现预期的经济效益。

　　问：公司对募集资金使用的专户存储有何安排?

　　潘晓婵：公司董事会严格遵守《上海晶华胶粘新材料股份有限公司募集资金管理制度》的要求，开设募集资金专项账户，确保专款专用，严格控制募集资金使用的各个环节。公司将进一步完善募集资金管理制度，规范募集资金的管理和使用，提高募集资金的使用效率，防范资金使用风险，确保资金使用安全，保护投资者的利益。

　　问：保荐机构在此次发行上市过程中起的作用是什么?

　　刘慧娟：作为本次发行的主承销商和保荐机构，广发证券按照证监会的要求以及新股发行的相关规定，认真组织好簿记、定价、网上路演以及其他与发行上市相关的工作，保证晶华新材信息充分准确披露、顺利发行上市，切实保护公众投资者的利益。

　　问：公司能够成功上市的主要因素是什么?

　　刘慧娟：晶华新材能够成功上市，是在其多年经营积累的基础上，由其自身特点和发展需要，结合资本市场实际情况等因素共同决定的，也是社会各界对公司支持的结果。

　　文字整理 倪丹

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